Удивительное дело: вы можете заказать доставку понравившейся вещи в любой точке планеты в два клика, один из которых будет авторизацией в платежной системе, но вынуждены заполнять множество договоров, отвечать на внушительное количество вопросов при коммерческой перевозке груза. Почему так?
Каких-то 20 лет назад все было еще куда сложнее. Люди придумывали бумажные каталоги, непростые схемы доставки, которые требовали, как минимум, телефонного звонка, а как максимум — прогулки до офиса компании или банка. Все изменилось в масштабах экономики мгновенно. В середине 90-х через интернет было продано менее 1% авиабилетов, в 2018 году этот показатель достиг 80%. Так почему же менеджер компании, которой нужно перевезти товар для дела из одной точки планеты в другую, пока не может похвастаться онлайн-заказом перевозки? Или может?
Для начала давайте разберемся, в чем отличие корпоративных продаж от потребительских.
Во-первых, конечно, в процессе. Когда вы заказываете товар на «Али» с доставкой до дверей дома, никто не спрашивает вас, каким видом транспорта повезем, нужно ли вам таможенное сопровождение и можно ли штабелировать выбранные вами товары. От вас не требуется никакой информации, кроме адреса доставки и предпочтений по скорости осуществления транспортировки.
Чтобы лучше понять отличия и особенности, можно провести аналогию не на доставке, а, например, на рынке такси или перемещение из точки, А в Б. Он, вероятно, более нагляден.
Сегмент B2C. Для обывателя контроль за движением заказанного автомобиля в своем смартфоне, заранее обозначенная стоимость поездки и оплата через интернет в два клика стали обычным явлением. Понравился сервис на уровне эмоций, удобен при заказе, оплате, качестве подаваемых автомобилей и водителей, значит, вероятность возвращения к повторному использованию высока. Максимально простой и быстрый заказ в два-три клика, о котором так любят говорить стартапы в рекламных материалах, при вызове такси имеет действительно большое значение. В сегменте малотоннажных перевозок за счет небольших весогабаритных характеристик многие возникающие проблемы можно решить на месте в ручном режиме, поэтому здесь заметны успехи среди IT-проектов в разных странах и с разными бизнес-моделями.
Самая сложная ниша «уберизации» — продажа транспортных услуг в сегменте В2В. Основное отличие от предыдущих вариантов — заказ услуг перевозки грузовым автотранспортом является работой. Ее выполняют менеджеры компании получателя или отправителя. Эффективность оценивается вышестоящим руководством по KPI, которые часто имеют существенные отличия от B2C.
Во-вторых, характер грузов принципиально иной. Коммерческие грузы априори больше, дороже и к тому же могут быть опасными или требовать особого температурного режима.
В-третьих, отсутствие полностью функциональной системы электронного документооборота для юридических лиц тоже является важным отличием. И еще стоит вспомнить о том, что в крупных предприятиях отчетность отдела закупки автотранспорта определяется снижением транспортного бюджета за год с учетом возможности оборота денежной массой за время отсрочки платежей перевозчику на 60 или даже 90 дней. Такая постановка задачи приводит к пониманию решения большинства менеджеров логистики только с помощью одного инструмента — понижению ставок фрахта. Это чревато снижением качества услуги, рисками по сохранности товара и никак не учитывает условия колебания цен на рынке. На практике происходит диссонанс интересов предприятия и логистического отдела. Поэтому на сегодня основная проблема в логистике — влияние человеческого фактора. Минимизация его даст перейти на новую ступень развития.
Кроме того, есть еще немаловажный фактор: один и тот же маршрут может стоить совершенно по-разному в зависимости от перевозчика, типа доставки, времени года, загруженности маршрута. Это важно, потому что разница в стоимости может доходить до сотен процентов, а значит, вы вынуждены вводить одну и ту же информацию в разные окна разных компаний и смотреть на то, как меняются итоговые цифры.
Также, в отличие от Европы или США, в России большая проблема с профессиональной подготовкой логистов. На практике для демонстрации своей эффективности менеджеры используют в основном один инструмент — понижение стоимости услуг. Внедрение систем автоматики в современном автомобиле уменьшило влияние человеческого фактора и снизило требования к профессиональному водителю. Современные автоматические системы регулирования движения в крупных городах снизили проблемы заторов. По такому же пути двигается грузовая автотранспортная логистика.
С другой стороны, конкуренция в ценообразовании грузовых автоперевозок в России идет ниже черты требований безопасности к подвижному составу и к профессиональным качествам водителей, а также соблюдению налоговой дисциплины и делопроизводству. Такая бизнес-модель свойственна малым и микроавтопредприятиям, составляющим основной костяк клиентов электронных платформ.
На сегодняшний день в России в отличие от Европы или США нет требований по страхованию ответственности перевозчика, поэтому ответственность по рискам ущерб и потеря груза фактически гарантирована только честным словом транспортника и заканчивается на сумме примерно 5 млн. руб, а иногда и меньше. С такими перевозчиками неохотно работают страховые компании, так как риски очень высокие.
В чем выход?
Эффективное решение лежит в создании новой бизнес-модели цифровой экспедиции. Она сможет успешно совмещать классические функции офлайн-экспедиции и современные онлайн-технологии, в результате внедрения которых у человека заберут функцию регулирования, оставив только контроль за работой системы.
Иной вариант, будет создана система, которой удастся объединить крупнейших игроков и клиентов, привести алгоритмы тарификации к более прозрачной и понятной схеме (разница в расчетах с одинаковыми исходными данными свидетельствует о том, что пока ценообразование не всегда прозрачно), — некий маркет-плейс, гарантирующий безопасность всем участникам процесса, по мнению экспертов «ТРАСКО», не принесет рынку ожидаемого профита.
