С лицом и без лица

Свежий анекдот: многие жалуются на то, что русский язык очень сложный. «Жи-ши», «ться-тся» и еще много чего. Учить долго, проверять сложно — в общем, сплошная боль. Другое дело китайский. Пишете, допустим, фразу: «Уважаемые дамы и господа» — и случайно в одном иероглифе палочку не в ту сторону завернули. И что? И все! Вы написали: «В пятницу, наверное, приедут кальмары».

К чему мы это? Перед вами новая серия нашего цикла «Востоковедение», где в нескольких абзацах, на самом деле больше, рассказываем о тонкостях общения с азиатскими партнерами.

В прошлой «серии» (она тут) мы рассказали об основах деловой переписки и первой встрече. Точнее, о самом начале протокольного мероприятия. А вот о том, как сделать так, чтобы оно не стало последним, поговорим сейчас.

В самом начале важно осознать и принять одно понятие, свойственное китайской культуре, — понятие «лица» (面子 — miànzi. Читается больше похоже на «миЭньцзы») — одно из базовых в поведении китайцев. По смыслу оно весьма схоже с русскими определениями репутации или доброго имени, но, что греха таить, в деловых кругах одной шестой части суши иногда можно поступиться «добрым именем», открыть новое ООО и начать вести дела заново. Конечно, это упрощенный подход, но, думаем, вы все понимаете, о чем речь. Так вот, в Китае это в принципе невозможно. «Лицо» настолько важно, что в желании его сохранить любой китаец будет предпринимать все мыслимые и немыслимые действия, которые могут граничить не только с основами европейского этикета, но и с административным, а иногда и уголовным кодексом.

Все дело, как это часто бывает, в воспитании. У нас принято, что ребенок с малых лет приучается к тому, что в случае провала он САМОСТОЯТЕЛЬНО должен осознать свою вину, раскаяться в содеянном и желательно прилюдно признать свой промах. В Поднебесной все иначе. Его просто так не учат. А значит, что среднестатистическому китайцу никогда и ни за что не будет стыдно. Не потому что они такие бессердечные или хитрые, просто не принято испытывать стыд за собственные поступки. Более того, любой промах, о котором стало известно социуму, расценивается как провал и «потеря лица». Воспитание предписывает избегать публичных фэйлов. Общество должно быть уверено в твоей успешности и удачливости и никак иначе.

Из сказанного вытекает первое и главное правило. Никогда, ни при каких обстоятельствах, ни с кем вы не должны публично доказывать неправоту китайца. Будь он трижды неправ, вся партия товара ни к черту, отгрузки задерживаются, а покупатели в бешенстве, устраивать публичный разнос в лучших российских традициях 90-х не стоит. Потерять можно не только этого поставщика, но и рынок в целом.

Кстати, любимый способ молодого российского менеджмента вести коммуникации по почте с одним человеком, а в тупиковой ситуации (по мнению одной из сторон) поставить в копию все руководство оппонента будет означать окончание сотрудничества со 100%-й вероятностью.

Этот подход, кстати, работает и на бытовом уровне. На любую вашу «житейскую» просьбу окружающие откликнутся с неподдельным энтузиазмом, даже если понятия не имеют о том, как эту просьбу реализовать. То есть если на родине вы попросите кого-то сделать не свою работу, то, скорее всего, услышите: «не знаю», «не мое дело», «мне все равно». И никогда вы не услышите ничего подобного там. При этом китайцы действительно приложат максимум усилий, чтобы решить проблему (может быть, не сами, но постараются найти кого-то, кто может). Но не стоит возводить этот принцип в абсолют. Просить от горничной в гостинице консультацию насчет высокорисковых активов на фондовой бирже все-таки излишне.

Возвращаясь к переговорам. Весь процесс — череда отвлекающих и обходных маневров, изучение оппонентов и выявление сильных и слабых сторон.

В сети много рассказов о том, какие сложные китайцы в переговорах, как они просчитывают сценарии и играют на слабостях, но, будем откровенны, если вы готовы к переговорам, не плаваете в показателях собственного дела, четко знаете, что хотите, и при этом готовы работать на результат, переговорный процесс не сильно отличается от традиционного бизнес-общения.

Так же, как и на обычных переговорах, не возбраняется пошутить для разрядки атмосферы. Единственное, опробуйте шутку на знакомом местном жителе или переводчике. И помните, что ситуативный юмор китайцами не воспринимается. Если хотите расшевелить партнеров, выучите местную пословицу — само произношение, скорее всего, их позабавит. А ваши усилия в изучении не самого простого языка вызовут восхищение.

И да, если вы не уверены в значении китайских слов, лучше не используйте их. Ведь в Китае можно в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнение с собакой — серьезное оскорбление…

«Капли воды со временем точат в граните дыры»

Так гласит китайская пословица.

Упорство и терпение окупаются с течением времени. Если хотите строить свой бизнес с Китаем, попытайтесь понять людей, живущих там, и приложите усилия, чтобы они поняли вас.

И снова благодарим за помощь в подготовке материала менеджера отдела комплектных перевозок филиала «ТРАСКО» в Новосибирске и востоковеда по совместительству Алену Семерникову.