Мы привыкли сравнивать качество, стоимость, доступность товаров или услуг, и нам нравится понимать, почему это стоит дороже, а это — дешевле. Продавцам необходимо внятно отвечать на все наши вопросы, и в итоге после покупки нас не должны мучать сомнения в правильности выбора. Это понятная логика, и мы всецело ее поддерживаем.
На рынке международных транспортных услуг с выбором продавца, то есть перевозчика, все непросто. О качестве его работы вы сможете узнать, только доверив ему самое дорогое — свои грузы, которые, как правило, уже оплачены и их с нетерпением ждут. А что же с ценами на транспортировку? Вероятно, вы получите какие-то цифры, сделав запросы в различные транспортные компании, и, скорее всего, эти цифры будут не слишком отличаться.
Стоит признать, что иногда стоимость формируется субъективно: где-то вы попадете на менеджера, который решит, что заказов у него и так много, и тогда вы получите более высокую цену, обусловленную только нежеланием конкретного работника выполнять свои прямые обязанности. А где-то в вашем лице увидят перспективного клиента и будут демпинговать, чтобы позже под разными предлогами пытаться эту самую стоимость увеличить. Но в целом, повторимся, цены везде будут примерно одинаковые. И вроде бы думать больше не о чем: есть услуга, есть цена, едем, платим, снова едем. Появляются новые маршруты, вам дают другие ставки, вы на всякий случай запрашиваете конкурентов своего перевозчика для контроля и поиска аргументов для торга — работа кипит.
Но иногда, посмотрев на карту и сравнив ставки по разным направлениям, вы увидите странные вещи: цены на перевозку одного и того же груза на примерно одинаковые расстояния могут отличаться в разы. И вряд ли кто-то сможет вам внятно объяснить, почему это стоит столько, а это — столько, вы, скорее всего, услышите, что «сейчас на рынке такая цена» — и все. Но где этот рынок, как он работает и как формируется стоимость? Приоткроем завесу.
Начнем с начала
Российский рынок международных автоперевозок формировался преимущественно в одном направлении — товары ввозились из-за границы и только в единичных случаях что-то перемещалось обратно. Да, таков был торговый баланс: мы мало что предлагали западным потребителям, а на товары из европейских стран спрос был крайне высокий. И эта ситуация задала «тренд» на многие годы вплоть до сегодняшних дней: цена на перевозку в Россию была в разы выше, чем на транспорт из России.
Есть экспортный груз, и пусть даже платят мало — почему бы не взять, все равно ведь машина едет в нужном направлении? Нет ничего на экспорт? Не беда, поедем без груза и заработаем примерно так же. Это первая причина, по которой доставить груз из Европы было гораздо дороже, чем в Европу.
Однако сейчас все совсем по-другому. Экспортных грузов стало больше, объемы импорта упали, и в целом рынок оптимизировался — порожних пробегов стало намного меньше (отправить пустую машину из России за импортом в голову вряд ли кому-то придет — цены не позволяют). Но тем не менее цена за импортную автоперевозку пока значительно выше, чем за экспортную. И в этом основная особенность рынка — одни участники зависят от того, как обстоят дела у других: если объемы экспорта падают, расплачиваться за это будут импортеры, и наоборот.
Вы можете запросить своего перевозчика о его расходах при доставке вашего товара из ЕС и справедливо возмутиться: на вас зарабатывают, да еще как! А то, что машин в регионе, откуда вы хотите отправить груз, бывает мало, поскольку экспортных грузов в этом направлении почти нет — так это вроде бы не ваша проблема. Но таков рынок. И это его особенность. Еще один пример: вы хотите отправить груз на экспорт из региона В (см. картинку). Ранее вы заказывали транспорт из региона, А, расстояние было примерно такое же, и вы решили, не запрашивая перевозчиков, заложить в свою сделку такую же цену на транспорт.
И когда дело дошло до отправки груза, вдруг оказалось, что это стоит дороже, причем у всех. Как же так? Все просто: в регионе, А машин выгружалось много, а в регионе В — мало. И чтобы отправить груз из региона В, вам нужно оплатить порожний пробег машин, которые выгружаются в регионе А. Да, скорее всего, есть какие-то грузы из, А в В, но когда складывается такая ситуация, ставки на перевозки ничтожно малы и их наличие особо ни на что не влияет.
Такая вот нехитрая схема, но она отражает основной принцип ценообразования, и с ее помощью можно понять многое. Появляются новые крупные предприятия, закрываются старые — рынок начинает лихорадить на многих направлениях, и пройдет немало времени, пока все успокоится.
Другие факторы
Под этим пунктом скрываются обычные расходы перевозчика: прямые затраты в рейсе — топливо, оплата дорог и иное — все дорожает, и это отражается на фрахтах за транспорт. Конечно, не сразу, но со временем обязательно.
Очереди на границах
Очереди, например, из-за забастовки сотрудников пункта пропуска могут вызвать локальный дефицит транспорта. И если вы не работаете с каким-то перевозчиком постоянно, а «гуляете» по рынку в поисках дешевого транспорта, на вас могут попробовать хорошо заработать. Проще говоря, если машин в наличии ни у кого нет, они просто стоят на границе в ожидании очереди, те ресурсы, что остались, будут стоить баснословно дорого. Это неправильно? Но опять-таки это рынок. Спрос формирует предложение.
Праздники
Даже один «лишний» выходной влияет на рынок, так как в эту неделю меньше машин будет отправлено из страны, которая отдыхает. И, соответственно, меньше машин попадет в страны, куда отправляются товары.
Итого
В «сухом остатке» у нас получается довольно развитая и живая система не хуже какой-нибудь торговой площадки, со своими законами и особенностями. Кому-то все это покажется интересным, и он будет пытаться понимать рынок, прогнозировать, сравнивать цены разных перевозчиков, а кто-то скажет: зачем мне все это, я хочу заказать машину, и мне нужно быть уверенным, что это будет максимально дешево и качественно. А иногда быстро, например на загрузку по маршруту Берлин — Владивосток машина приедет через час. Пока с этим есть проблемы, с какой бы крупной транспортной компанией вы ни работали. Сегодня не существует решения, с помощью которого вы сможете сделать запрос, который увидят если не все, то хотя бы многие участники рынка. Да, есть различные транспортные биржи, их много, но при наличии везде вроде бы правильного функционала (рейтинги перевозчиков, клиентов и т. д.) ни одна из них не стала общепринятым стандартом. Почему?
Есть одна причина. Но об этом мы поговорим в следующий раз…
Текст: Начальник транспортного отдела «ТРАСКО» Александр Пятибрат
